在现代商业历史上，营销的理念长期处在演变之中，营销理念的演变已经持续了一百多年，从最初的生产导向，变成后来的产品导向和销售导向，直至近期的顾客导向和社会营销导向，总体看经历了4次演变。中国当下的商业环境，这几个营销导向几乎处于共存的状态，有些企业还处于初级的生产导向，也有一些企业未来的发展比较快，进入了顾客导向和社会营销导向。

  历史上的第一种营销理念是生产导向，生产导向认为消费者最关心的是产品的价格，因此企业的核心是提高生产效率和减少相关成本，以提供价格低的产品。

  生产导向最典型的就是福特开创的T型车。汽车并不是亨利.福特发明的，而是卡尔.本茨发明的。也就是奔驰的创始人，因此，奔驰汽车的口号是“汽车发明者之车”。虽然是卡尔.本茨发明了汽车，但真正让汽车走入千家万户的却是亨利.福特，因此他也被誉为“汽车大王”。

  亨利.福特是如何让汽车走入千家万户的？秘密就在于福特汽车公司的流水线生产方式可以大幅度减少相关成本。威廉·C·克莱恩在参观芝加哥的一个屠宰厂动物肢解与传送带传送的过程，个体工人重复切片的高效率工作引起了他的注意。此后福特将流水线引入福特汽车公司，最终极大地提高了福特T型车的生产效率，降低了生产所带来的成本。

  1908年10月1日，在卡尔·本茨发明汽车二十多年之后，福特T型车终于驶下了工厂的生产线。流水线的生产方式使得福特T型车与以往的汽车相比，生产成本大幅度降低。当时，福特T型车的售价只有825美元，而竞争对象同类车型的价格是两三千美元。因此，福特T型车一经推出，就立刻创造了销量奇迹。到1921年，T型车的产量已占世界汽车总产量的56.6%。

  由此可见，生产导向在当时无疑是非常先进的。然而，以现在的眼光来看，生产导向落后了，早已经被时代淘汰了。为什么？当时亨利·福特对于其生产的福特T型车说了一句非常著名的话：“顾客可以再一次进行选择他想要的任何一种颜色，只要它是黑色。”也就是说，福特T型车为顾客提供的只有一种颜色——黑色。为什么亨利·福特不向顾客提供五颜六色的车呢？显然，他也知道每个人有不同的颜色偏好。但是，如果只用一种颜色，那么生产效率将达到最高，成本将达到最低，价格也可以压到最低。生产导向现在已经落后，原因很简单：在产品极大丰富的今天，如果只提供一种颜色，就不能最好地满足顾客的需要。

  与生产导向对应的是，1911年，美国著名管理学家弗雷德里克·温斯洛·泰勒出版了《科学管理原理》一书，强调标准化、专业分工、精细化管理，来提升生产效率，降低生产成本。

  在一百多年前流行的生产导向逐渐被淘汰之后，产品导向(product concept)的营销理念产生了。与生产导向关注生产效率、成本、价格等不同，产品导向关注的是产品的质量和功能。产品导向认为，企业应该致力于生产高品质的产品，并一直在改进，使之日趋完善。

  与产品导向对应的是，1960年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了4P营销理论框架，其中第一个“P”就是产品。

  比如，大家耳熟能详的“互联网思维”，就强调“产品要做到极致”。雷军的互联网七字诀里面就有“极致”，产品导向看起来完美无缺，难道所有的企业不应该把产品做到最好、做到极致吗？

  事实上，产品导向具有很大的风险。为什么？因为产品导向就是以产品或技术为中心，而不是以顾客为中心。所以，即使产品或技术可能很优秀，但若不是顾客想要的，那么这样的产品也仍旧没办法畅销。

  因此，产品导向真正的问题就在于其没有聚焦于顾客，而是聚焦与产品或技术。在这种情况下，企业很容易患上营销短视症。这样的企业往往只看到了产品，而忽略了顾客购买这样的产品的利益和目的所在，忽略了顾客真正要满足的深层需要。

  与产品导向差不多同时期还有一种新的营销理念，就是销售导向（也叫推销导向），销售导向强调销售人员的销售技巧和广告推广，认为企业一定主动把产品推销给顾客。二战之后，美国的广告界快速地发展。1948年，38岁的大卫·麦肯兹·奥格威创办了奥美广告公司并提出“品牌形象论”，后来奥格威成为举世闻名的“广告教父”。20世纪50年代，达彼思广告的董事长罗瑟·瑞夫斯提出著名的USP理论，即“独特的销售主张”， 其特点是企业一定向消费者陈述产品的卖点，同时这个卖点必须是独特的、能带来销量的。

  你在全国各地机场的书店里，会看到各种各样关于销售技巧的畅销书。然而，销售导向非常落后的。为什么？因为尽管销售人员的推销技巧可能非常厉害，但是其推销的产品可能没办法真正地满足顾客需要（例如把梳子推销给秃头的人）。换句话说，销售导向不是从顾客需要出发，而是先有产品再推销给顾客，所以顾客接受起来很难。此外，销售导向关注的是一次性的交易，并不关心与顾客的长期关系。

  生产导向、产品导向和销售导向这三种营销理念现在都比较落后，在发达国家已经基本被淘汰。然而，在中国的商业现实当中，这些导向仍然广泛存在。

  顾客导向也叫市场导向，顾客导向认为，企业应该以顾客（市场）为中心，根据顾客的需要去开发相应的产品和服务，并通过整合营销的方式，为顾客提供价值、满意和长期关系。顾名思义，顾客导向以顾客为中心，这和彼得·德鲁克所说的“企业的根本目的是创造顾客”在理念上是一致的。

  顾客导向的整一个流程在某一些程度上看起来和销售导向非常类似，但是二者的方向是相反的。销售导向是先有产品，再推销给顾客；顾客导向则是先分析顾客到底想要什么样的产品，再把这样的产品设计出来，最后通过整合营销的方式提供给顾客。

  在以顾客为导向的营销实践当中，企业要做到三点：第一，企业要为顾客创造价值；第二，企业要让顾客感到满意；第三，企业要为顾客创造忠诚（长期关系）。

  随着社会和经济的加快速度进行发展，环境、人口、健康等社会问题开始凸显。比如，随着消费者生活水平的提高，肥胖问题开始困扰中国人的健康，超重或者肥胖的人慢慢地多。由此，不健康饮食的提供者如麦当劳餐厅等就招来诸多批评。

  正因为这些社会问题的出现，一种新的营销理念应运而生：社会营销导向(societal marketing concept)。与顾客导向强调企业要以顾客为中心相比，社会营销导向强调企业不仅要以顾客为中心，同时应该关注企业的社会责任，关注社会大众的福利，并为社会做出积极的贡献。

  以化妆品、护肤品行业为例。现在很多的化妆品、护肤品等要用动物做试验，这无疑会涉及商业伦理。来自英国的护肤品行业著名品牌The Body Shop（美体小铺）在社会营销上就做得很成功。不仅它的绿色logo（品牌标志）能够给人环保的第一印象，同时The Body Shop一直倡导自然、环保，坚持不使用动物做试验，并通过公平贸易购买天然原材料，积极践行保护地球、捍卫人权等。

  无疑，The Body Shop这样的品牌文化非常符合当今社会的环保原则，也是所有消费者希望看到的。因此，尽管护肤品行业品牌众多、竞争非常激烈，尽管The Body Shop的价格比竞争品牌贵一些，但是正因为其倡导自然、环保的品牌形象非常符合消费者的喜好，所以它反而脱颖而出，非常成功。今天，The Body Shop零售业务覆盖全球50多个国家，开设线间。返回搜狐，查看更加多